Эксклюзивный договор – это гарантия для продавца недвижимости

В последнее время было много оживленных дискуссий о т.н. эксклюзивном договоре (ЭД), который профессионалы сферы недвижимости заключают с продавцами собственности: о том, нужен ли вообще такой договор, о размере комиссионных, нужно ли (и в каком размере) делиться комиссией с другими коллегами и т.п. Поскольку это актуальная тема для работающих в сфере недвижимости, то во время очередной встречи членам Клуба профессионалов Латвийской ассоциации недвижимостиLANĪDA было предложено поделиться своим опытом с коллегами.

О своем повседневном опыте работы с эксклюзивными договорами рассказали Айвар Андерсонс, учредитель и руководитель Riga Real Estate, Марек Зайковский, член правления Baltic Expert, Андрей Нестеренко, директор Golden Properties Consulting, и Кристине Дакуле, директор Baltic States. Рассказывая о том, почему ЭД выгоден продавцу недвижимости, а также дискутируя с коллегами о необходимости такого договора, эксперты назвали 10 преимуществ ЭД, проиллюстрировав каждый из них примерами из своих рабочих будней.

10 преимуществ эксклюзивного договора:

1. Мировой опыт продаж показывает, что информация, которая сосредоточена в руках одного хорошего агента, приносит наибольшую отдачу и способна наилучшим образом удовлетворить потребности продавца.

Айвар Андерсонс, учредитель и руководитель Riga Real Estate, отметил, что в настоящее время ЭД является вопросом №1 среди агентов недвижимости. „Многие не заключают такие договоры, ссылаясь на то, что продавцы недвижимости не хотят его заключать, на то, что подобный договор является даже ущемлением прав потребителей и т.д. Все это просто чушь! Корень проблемы лежит глубже: речь идет о комиссии (3-5%), потому что у агента часто нет ответа, когда его спрашивают, за что взимается такая плата. Мы знаем законодательство, хорошо владеем процессом продаж, умеем делать красивую рекламу, знаем хороших юристов и нотариусов и т.д., но разве мы просто управляем продажей? Почему в Америке хорошие продавцы нарасхват? Потому что главная задача хорошего продавца - продать недвижимость по наилучшей (наивысшей) цене, и это хороший аргумент и для заключения ЭД, и для соответствующей комиссионной платы за подобный навык”, - сказал А. Андерсонс.

По его словам, когда вся информация об объекте сделки, процессе продажи и других нюансах находится в руках одного агента, это означает, что он держит руку на пульсе и чувствует ситуацию. В этом случае можно даже поднять цену, тогда как в случаях, если работают несколько продавцов, они захотят продать объект по возможности быстро и не всегда по максимально возможной цене. А. Андерсонс привел пример из своей практики, когда, работая на основе ЭД, ему удалось организовать торги между двумя покупателями, и объект - дом у моря - во время кризиса на рынке был продан на 5 тысяч дороже, чем планировалось изначально, при этом покупатель собственности, несмотря на такое удорожание, даже чувствовал себя в выигрыше. Позже, когда рынок начал восстанавливаться, стоимость этой собственности ощутимо выросла.

2. Продавцу собственности не придется обращаться к другим агентам, потому что подписавший ЭД профессионал сферы недвижимости сам проинформирует их об этом предложении, а также поделится своей комиссией.

Андрей Нестеренко, директор Golden Properties Consulting, проиллюстрировал этот аргумент следующим образом: есть продавец собственности и есть агент, который работает на основе ЭД. Агент как центральное лицо, в распоряжении которого имеется вся информация, делится ею с партнерами, коллегами, расширяя сеть информирования и формируя более обширный информационный охват, чтобы привлечь для продаваемого объекта максимальное количество потенциальных клиентов. „Владелец может спросить: почему я должен выбрать только вас одного? Но представьте себе ситуацию - вам нужен адвокат. Вы же не выбираете сразу несколько адвокатов, которые вас будут представлять, а только одного, профессионализму которого доверяете, с которым можете оперативно и продуктивно сотрудничать. В этом случае происходит так же. Если у вас есть ЭД, то, работая с коллегами, вы уже не конкуренты, а партнеры. Если владелец сотрудничает одновременно, скажем, с восьмью агентам, может случиться так, что никто по-настоящему не занимается сделкой. Если не заключается ЭД, нет и ответственности, ”, - сказал он.

3. Возможно, продавцу недвижимости договор покажется довольно жестким, но это главным образом необходимо затем, чтобы другие коллеги были мотивированы предлагать объект своим клиентам и были уверены в том, что получат часть вознаграждения.

Андрей Нестеренко напомнил о нескольких пунктах, которые необходимо учесть при заключении ЭД. Может оказаться, что с конкретным объектом уже работали другие коллеги, которым не удалось его реализовать, поэтому в договоре следует предусмотреть переходный период, в течение которого на новое предложение, возможно, будут откликаться предыдущие клиенты, которые в соответствии с договором переходят в вашу компетенцию. Этот период должен длиться около 2 недель, чтобы клиент не мог утверждать, что это не ваши заслуги, а предыдущие, старые наработки.

Немаловажное значение имеет и срок действия ЭД: его может устанавливать сам агент исходя из своих способностей и возможностей, прикинув, сколько времени может потребоваться для успешного завершения сделки, однако этот срок не должен быть меньше 3 месяцев. Эксперт рекомендовал также включать в ЭД дополнение: если в это так называемое испытательное время (3 месяца) у хозяина объекта претензий нет, но сделка еще не состоялась, действие договора продолжается.

Что касается указанной в договоре цены объекта, то это домашнее задание агента, которое он должен выполнить блестяще, чтобы обосновать цену недвижимости. Также необходимо предусмотреть варианты, когда цену, возможно, придется снижать (на сколько %), рекомендовал А. Нестеренко.

Плата за услуги: будут ли это 3, 5 или больше процентов комиссионных? Агент должен обосновать, почему просит такие комиссионные. Как пояснил эксперт, если в комиссионную плату включены расходы, необходимые для реализации объекта, которые при комиссии в размере 3% могут составить до полутора процентов, то сколько процентов у вас останется, чтобы заплатить комиссию коллеге, который, возможно, найдет подходящего покупателя? „Коллеги будут работать с теми объектами, где можно больше заработать. Как правило, половина комиссии отдается партнерам”, - отметил А. Нестеренко.

Важное значение имеют также отчеты о проделанной работе - как часто и какую информацию вы будете предоставлять продавцу собственности. Специалист обязательно рекомендует также включить в договор ограничения по сроку действия, которые должны составлять не менее года после его прекращения. „Может возникнуть ситуация, когда владелец видит: через два месяца заканчивается срок договора, поэтому „придерживает” клиента и договаривается с ним напрямую, чтобы не платить комиссионные агенту, который клиента нашел”, - пояснил он.

4. Без ЭД придется угождать покупателю, чтобы он сделку провел с моей помощью, а не с другим агентом. Разве продавец недвижимости не хочет, чтобы покупателю нравился объект, а я нравился только продавцу собственности?

5. Наши интересы совпадают, потому что мы заинтересованы продать имущество как можно дороже, в отличие от покупателя, единственное желание которого - купить дешевле.

6. У меня имеется большой опыт ведения переговоров и убеждения покупателей. Продавец недвижимости сэкономит время, и ему не придется участвовать в сложных переговорах, потому что я сделаю это вместо него.

Марек Зайковский, член правления Baltic Expert: „До момента, пока вы не заключаете с продавцом ЭД, мы все - работающие в сфере недвижимости - являемся „мега-конкурентами”, а потом превращаемся в партнеров”. Он проиллюстрировал свои слова двумя примерами. Первый: есть объект, продажу которого владелец поручает трем компаниям - кто сумеет его быстрее реализовать, тот и получит комиссию. И есть вторая ситуация, гораздо более выгодная и с токи зрения продавца собственности и агента: есть объект и есть несколько покупателей. Это ситуация, когда существует возможность „удержать” намеченную цену, поскольку спрос концентрирован. „И это может обеспечить только один агент, потому что он способен контролировать ситуацию, удерживать цену. Если я один контролирую ситуацию, я информирую об объекте других агентов, и они будут соревноваться между собой, стремясь заработать. Часто между покупателем и владельцем возникают споры, недопонимание, но мы можем гарантировать, что продавцу собственности не придется участвовать в переговорах, тратить на это свои время и нервы, потому что переговоры можем провести мы, а продавцу останется только согласовать окончательную цену и пойти к нотариусу”, - рассказал специалист.

7. С ЭД я буду заинтересован вкладывать средства в рекламу объекта и рекламировать его открыто.

Кристине Дакуле, директор Baltic States, во время дискуссии рассказала, что в 99% случаев работает только с ЭД. „В настоящее время я зарабатываю даже больше, чем раньше, когда не работала на основе таких договоров”, - отметила она. „Если у вас нет ЭД, а клиент говорит: рекламируйте, размещайте фото моего объекта и т.д., но насколько вы богаты, чтобы позволить себе работать без каких-либо гарантий, что именно ваш труд окупится в виде реализации объекта? Я вкладываю свое время и средства в рекламу объекта, потому что знаю, что в определенный срок получу определенную плату”, - рассказала К. Дакуле. Что касается необходимости ЭД, она отметила: „Аргументируя, почему нужно заключить ЭД, я привожу хозяину объекта сравнение с другими услугами. Когда вы покупаете телевизор, вы ведь ждете гарантий, что он будет работать? ЭД тоже служит гарантией, что не энное количество агентов, а именно я буду работать над этой сделкой и гарантирую ее результат - реализацию объекта, и я осознаю всю степень своей ответственности”.

8. При наличии ЭД я помогу избежать ситуации, когда родственники или друзья владельца собственности, используя свой статус, будут просить скидку.

9. У владельца собственности будет один профессиональный продавец, который будет вести весь процесс продажи, отчитываться и сэкономит продавцу время и нервы.

Кристине Дакуле рассказала о нескольких ситуациях из своей повседневной работы. „Мы не просто посредники в сделке, мы являемся чем-то вроде амортизации или подушки безопасности, и особенно это полезно в ситуациях, когда сделки происходят между родственниками или друзьями. Это очень хорошо работает и позволяет довести сделку до конца. Когда речь идет об имуществе и деньгах, родственники и друзья часто преображаются, между ними могут возникать острые споры. По своему опыту могу сказать: если бы я как „подушка безопасности” не присутствовала в таких сделках, они бы не состоялись”. K. Дакуле подчеркнула, что „эта работа - наш образ жизни, мы профессионалы своего дела и можем избавить клиента от разных хлопот, потому что делаем работу многих учреждений (Земельная книга, нотариусы, банк и т. д.)”.

10. Я буду защищать только и исключительно интересы продавца собственности. Работа агента по недвижимости - это не просто поиски покупателя.

Айвар Андерсонс подвел итог дискуссии: при заключении ЭД существует возможность, что об объекте узнают все; это возможность продать объект по наилучшей цене, даже повысив ее; весь процесс сделки находится в руках одного профессионала, что позволяет избежать неловких ситуаций с родственниками; продавец собственности не тратит свои время и нервы, потому что профессионалы сферы недвижимости разбираются в процессе купли-продажи лучше. 

А. Андерсонс рекомендовал коллегам: „Не заключайте ЭД, если не верите ни в сроки, ни в сумму сделки. Если вы не сумеете выполнить условия договора, вы только повредите своей репутации. Берите на себя ответственность только за то, что реально сможете „потянуть”!”

Между участниками встречи развернулись оживленные дискуссии. Так, например, Айвар Бирулис, член правления AB Alliance, заявил, что он против заключения ЭД и считает, что начинающим, неопытным коллегам не следует с этим связываться. Он привел несколько причин: отсутствие финансовых возможностей и незнание технических нюансов не позволяют организовать эффективное рекламирование объекта, начинающие коллеги не так хорошо знают рынок и таким образом только вредят ему. Также, по его мнению, невозможно обслуживать сразу несколько клиентов, кроме того, сохраняется вопрос о юридической ответственности, а дележ комиссии не всегда происходит.

Его слова вызваливозражения со стороны коллег, которые указали, что агенты делятся комиссионными, а для создания качественного рекламного материала достаточно примерно 200 евро. Другие участники дискуссии утверждали: если агент усердно работает, то может обслуживать до 20 объектов одновременно. 

Марек Зайковский возразил А. Бирулису: „ЭД - моя гарантия, что я продам объект по максимально возможной на рынке цене. ЭД не нужен просто ради заключения, если вы не можете подписаться под каждым его словом. Большое искусство также уметь сказать „нет” клиенту”.

Евгений Шихман, руководитель Silver Fox, во время дискуссии добавил: „Посмотрите вокруг, что происходит на рынке, где работают без ЭД! Работа без ЭД означает нездоровую конкуренцию. ЭД и принципы этики сразу бы уменьшили проблемы с некачественной работой и обслуживанием. Когда нет ЭД, все „сидят” на информации и не хотят ею делиться, а если есть ЭД, можно полноценно работать, сотрудничая друг с другом”.

Члены Клуба профессионалов LANĪDAв заключении дискуссии пришли к выводу, что работать можно и на основе ЭД, и без него, потому что каждый метод работы имеет свои преимущества и минусы.

Напомним, что в начале апреля LANĪDA учредила Клуб профессионалов недвижимости, в рамках которого исполнительная дирекция ассоциации каждый месяц проводит встречи по актуальным темам. Такой клуб создан, чтобы повышать уровень компетентности членов LANĪDA, дать агентам по недвижимости возможность встречаться, общаться между собой, обмениваться опытом и сотрудничать. На ежемесячные встречи приглашаются различные эксперты, мнение и опыт которых могут пригодиться работникам сферы недвижимости.